“最后的商机”给我们的启示

华都市的名木一条街，每天都有很多来自海内外的人前来洽购。这条街是一条死胡同，由东入口进去，大约六百米就走到头。就这来回一千二百多米的小街上，排列着大大小小近二百家店铺。购买名木工艺品或名木家具的人总是一家一家地挨个进出，逛完整条街常常需要大半天，所以商家都很在乎店铺的位置，以至于街道入口的房租比最里边的多出两三倍。海外归侨王老先生在整条街上是最有实力的，据说在海外有很多经济实体，国内投资也跨越多个行业。王老入住这条街时，只有三家经营这类商品，他完全有条件选街口的店铺，但王老唯独选中最靠里的一间小一点的店铺，许多人百思不得其解。不到两年，街道两边都入住商户，并且经过沙里淘金，其他类店铺慢慢撤出，逐渐形成这样的名木一条街，王老的店铺湮没在里边，很不起眼。

大凡选购商品的人总是一家一家挨个逛下去，逐个问质问价问花样。对木料的名称产地年份、制作工艺和造型设计等逐一问询，后来又注重如何称量，如何辨伪，如何考究，如何品鉴。至于价格，更是反复多次，最后还是无果而终，难以成交。为此，前面的店铺不得不雇很多服务员应答顾客。尽管如此，还是极少有购买的人在前面几家一谈即成。这样一路问过去，多数人就成了半个行家，自己掌握了鉴别的技巧。顾客走进王老的店铺，发现只有两个中年人坐在里边，也不主动迎上去发问，一般是等顾客自己看得差不多时才上前等待垂询。而王老自己坐在里边，专等外面把顾客送进来洽谈，多数进来的人都有收获。

前面的店铺里，几乎所有的商品都存在瑕疵，要么木料寿短，要么更换产地，要么以假乱真，要么以次充好，要么用表皮代替。也有的工艺品相不上眼，唯一有竞争优势的就是价格低。虽然他们在向顾客推荐时，极力扬长避短，但久经比较的顾客还是能看出究竟。而到了王老的店铺，什么毛刺都挑不出，每一件都堪称精品，只是比较贵，但成交量始终是最多的。

有人说，老王解释了“酒好不怕巷子深”的道理，我认为不仅如此。假如王老的店铺是街口第一家，我看未必有如此好的效果。其个中奥秘是顾客经过前面的“学习”，认识有了提高，鉴别力有了提高，具备了赏识优质产品的眼光。当顾客的独具慧眼与优质产品的表里如一合拍时，商家与买家的聪明才会交汇成交响乐。前面的几家店铺也有生意，就是求便宜的买主和掺杂使假的卖家不谋而合的结果。这就给我们揭示一条商业活动规律：卖家的所有商品只要迎合买家的主要心理需求就会成交。换一种说法就是，不怕商品质量差，只要价格低；不怕商品价格高，只要质好和买主识货。

而为什么我们的市场假冒伪劣产品屡禁不绝，主要是消费者存在多层次的需求，市场缺乏有效监管造成的，质量层次、价格层次和需求层次存在错位是造成这种结果的最重要原因。当需求层次高的人买到质次价高的商品时就会觉得上当受骗；当需求层次低的人买到质优商品而花费超预期时也会觉得不满意。在鱼龙混杂，泥沙俱下的市场中，缺乏一种有效的规范手段和约束机制，就会使得我们的市场问题丛生，此消彼长，难以根治。

所以，解决市场规范问题，根本在于消费者的辨别力，其次在于监管体系的完善和监管的高效、便捷和力度。解决问题的很简单的办法就是王老的“最后商机”原理，把所有商品置于消费者充分的横向比较下，使良莠自现，消费者自己根据消费需求和消费水平的层次决定取舍。监管部门只要及时地检验构成产品的原料是否有害，质量与标识是否一致等项目即可。