面对困难，张皖没有丝毫退却。他总是喜欢说，年轻人要创业，勇气、激情和创新能力都不可缺少。没有面对市场挑战的勇气，不敢挑战，那就失去了创业的机会；没有激情，那就失去了一个年轻人最宝贵的资源。

　　“傻大胆”广告业务员

　　2003年，我大学毕业。不知是自己学业不精还是用人单位太挑，直到最后我也没能找到合适的“婆家”把自己“嫁”出去。远在鄂西的父母打来电话，说是家里已经给我找好了一份好差事，叫我马上回去，可我拒绝了他们的安排，决定在武汉自己赤手空拳闯天下。

　　不久，我找到了一份在广告公司做业务员的工作，靠拉广告挣提成。本来公司有两种制度：一种是有底薪，广告提成较少；一种是没有底薪，广告提成较多。大多数人都选择了有底薪的，因为毕竟有路可退。只有我一个人选择了没有底薪、完全靠提成的工作，我想看看背水一战自己的潜力到底有多大。

　　第一次拉广告，我去了一家生产奶粉的企业。厂家负责人报价很低，我太想做成这笔生意，只简单算了一下就接受了。按照负责人所报的价位，我这笔生意可以提成1500元左右。我很高兴，出师大捷。

　　但让我失望的是，一直到月底我就只做成了这一份单子。不过，我的提成比例比有底薪的业务员多一倍以上，我以为应该比他们挣的钱多。谁知到月底一算账，我的收入竟没有别人多。因为我的提成高，所以公司不报销交通费和电话费。结果，1500元提成除去日常开销，只剩下一半。许多人开始劝我和他们一样拿底薪再赚提成，可我没有动摇自己的决心。

　　我想，不能到处撒网，要捉就捉一条大鱼，那样才有成就感，提成也相当可观。别的业务员找的都是小单位，见我订出这样的“远大目标”，就送了我一个绰号“傻大胆”。

　　不愿当经理的打工仔

　　为了自己的远大目标，我找到了武汉市最大的一家药厂。负责广告业务的叶经理看了我的报价单后，打开电脑查过资料后就问我：“像我们这样的大企业，有不少广告公司来找，你有哪些优势让我们去选择你呢?”我知道自己并无多少优势可言，所依赖的无非是自信和勇气。于是，我就很空泛地讲了一些自己公司的优势，然后补充说：“和其他广告公司相比，我们在价位上的优势并不太明显，但我们的设计力量雄厚，所有出自真诚的创意和设计都充满了人性味，所以我们可以把您的产品以一种人性的关怀呈现给消费者”。

　　我没想到自己会说得如此精彩，但叶经理却没有丝毫动容，他只是淡淡地笑了笑，问：“价格不能再降一些？”我以为这是生意即将谈成的征兆，就坚持了自己的报价。叶经理站起来说：“给你一些忠告吧，年轻人！永远不要以为自己比别人有信心、有勇气、有胆量就能成功，你太急于求成了。对不起，我不会接受你的价位，我们的谈话也到此结束。顺便告诉你一句，在你之前，还有你们公司的一个人来找过我，他报的价比你的价位低10个百分点，我想，你们内部是不是该协商一下对外公开的报价?”

　　我连一句反驳的话都说不出。在如今激烈竞争的社会大环境下，有时候背水一战反而成了蛮干和不计后果的代名词。我是该好好地调整一下自己的目标和方向了。于是，我告诉老板，要做拿底薪的工作。老板问我是不是坚持不住了，我笑着说：“因为我发现这种工作方式不是我不适应，而是不适合市场。出于为自己也为公司两方面的考虑，我决定还是做有底薪的工作，这样自己不至于在谈生意时因为太想做成一笔生意而让对方有机可乘。”老板拍拍我的肩膀说：“小伙子，你很有思想。”就这样，我在广告公司干了两年，在那里完成了我的成长和最初的资本积累。

　　2005年8月，我决定辞去经理职位，离开广告公司。

　　寻找创业项目

　　干什么呢？这个问题一直困扰着我。我反复地研究了一些市场方面的书籍，也系统地分析了武汉的市场特点，觉得差不多所有行业都形成了固定的买方和卖方市场，新人想插一脚很不容易,除非你有非常雄厚的资金和强有力的背景支持。这些我都没有，我只有年轻和智慧，只有激情和冲动。

　　一天，我的自行车坏了，就请路边的老师傅给我修车。老师傅爱说话，问我：“小伙子，你的自行车不错，捷安特的，骑了几年了？”我回答说，都三年了。老师傅很惊讶地说：“不简单，捷安特自行车还能骑三年。”这是什么意思？老师傅见我不解，就说：“我的意思是说，你的车子骑了三年还在，真是不容易。捷安特自行车好，小偷就爱偷这样的好车。”我一听来了兴趣，就问老师傅：“现在人们最爱骑哪些牌子的自行车?”老师傅说：“这可不一定，年轻人爱骑名牌，年纪大一些的人还是相信老牌子，一些叫不上名字的杂牌车因为便宜也有不少人要。”

　　一个想法一时间在我心中形成：我要杀入自行车市场。我知道，不深入了解市场就等于打无把握之仗，我决定先从修理自行车开始。

　　深入了解市场

　　2005年10月，我花了几百元从自行车零件市场买来一堆零件，开始了自己的修车摊生意。

　　一天，一个大学生模样的人来我这里修理自行车，他骑的是一辆几乎要报废的旧自行车。我和他攀谈起来，问他：“这车子也太旧了，为什么不买辆新的?”他看了看我，说：“太贵了，我家里穷，要不是做家教连这样的车子也不会买。”他告诉我说，这是他从旧车市场买来的，才花了不到50元钱。我心中一动，说：“要是100元能买一辆杂牌的新车，你买不买?”他低下头想了想说：“买。一来新车骑起来舒服，二来去给人家做家教也不至于显得太寒酸，再者新车子也不用老去修理，从各方面来讲还是比较划算的。”听他这么分析，我的心一下开朗起来。对了，就把目光盯在这样的大学生身上。

　　后来，我又陆续接触了一些大学生。他们一致认为，如果有100元左右的新自行车，他们都会购买。我又向他们咨询了一些情况，原来大学生中拥有自行车的比例大概占60％还要多。另外，还有一些情况也引起了我的重视，就是现在的中学生大都骑比较好的自行车，许多新兴的名牌是他们的首选。了解了这些情况后，我的心里终于有了底，决定就打大学生这张牌。

　　智慧赚钱成就百万富翁

　　2006年3月，经过一番实地考察，我发现武汉利济路上有一个很大的自行车集散市场，在不到100米的路段上有10多家自行车经销商，经营各种品牌，是个人人皆知的地方。其中，有一家商店正处在倒闭边缘。于是，我找到老板，以6万元的价格接手了这个店。很快，我直接从自行车厂家发来了货，又招聘了两个小伙子，负责看管和安装自行车。货摆放出去后，我做了一个很大的木牌，上面写道：大学生自行车专卖。

　　效果还真不错，第一天就卖出去了5辆。我借机问他们这个创意怎么样，一位大学生说：“很不错，以后我们买车就不用去一些不分品牌、不分价格的自行车经销商那里，让他们多赚我们的钱了。不过，我觉得你的自行车在价格上太单一了。如果有人想要买更好一点的自行车，你不就失去了这样一位顾客了吗？”有道理，我当即为他购买的自行车减去20元，作为采纳他建议的奖励。大学生很高兴，说：“我回去替你宣传宣传，你这里的自行车不仅是专供大学生，而且如果有谁提出了好建议还有降价的奖励。”

　　一段时间后，我决定在每所大学都找一个专门为我做宣传的大学生，报酬是免费送他一辆自行车。此消息一出，很快就在各个大学引起了不错的反响，报名的人也特别多，想不到单是这个想法本身就为我做了很有效的宣传。我挑选了一些看上去很有闯劲的大学生，作为我的公司在各大学的代言人，然后又将自行车分四个档次定价，分别命名为实用、经济、标准和豪华型。大学生们都对我这个叫法很感兴趣，他们再来买自行车时也只用说出自己想要的型号就行了，避免了说出最低价位的尴尬。结果，我的大学生自行车专卖店越来越有名气，许多大学生慕名而来，最后发展到大学生们以在我这里买自行车为荣。

　　因为是和大学生们做生意，所以我只赚自己该赚的那部分，并不因为自己的生意特别红火而抬高价格。由于大学生们的卖力宣传和与厂家的良好合作，我的利润还是十分可观的。现在我的个人资产已经达到了120万元，而且上升的速度还很快。我想自己的成功都应该归功于自己的勤奋和智慧吧。

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