促销员的职责 促销员的主要职责 酒水促销员岗位职责  促销员招聘 短期促销员招聘 

一、促销员的岗位职责   

促销员主要通过推销的方式来完成销售任务，其职责主要体现在展示商品、介绍商品来推销商品。   

（一）负责商品的质量与展示   

1） 做好商品陈列。按照公司对商品展示的特别要求，遵守超市的统一布局和陈列要求，做好自己负责的商品的补货、陈列等工作。陈列的目的是更好的展示商品，更好的让顾客能看到、找到。所以，促销员要站在顾客的角度去展示和陈列商品。促销员的重要工作就是不断的补货和整理商品，保证商品不断货。   

2） 把好商品质量关。在补货和整理商品的过程中，按照规定检查商品的生产日期、保质日期，并确保其在安全使用或食用期内。同时，还要检查商品的包装有无破损、遗漏、变质等现象，如果发现有上述情况，应将商品及时下架，确保其安全与质量。   

3） 做好商品的区域的清洁。促销员在整理货架和补货的同时，要随时做好清洁工作。例如，用干净的抹布擦净货架和商品上的尘土、污渍，以保证货架、商品及陈列柜台的卫生。  
  
4） 做好商品的价签。一定要使价签与商品对应，让顾客找得着、看得清。在促销档期更换时，一定要及时更改价签上的价格，防止错误的价格为顾客提供错误的信息，而给顾客带来麻烦。同时，要检查商品的条码，将破损的、不清楚的条码更换，以保证商品在收银台扫描时能够顺利通过，节省顾客付款结算的时间。   

(二) 帮助顾客挑选，促成销售。促销员的最终目标是将自己的商品推销出去。但是如果促销员看成帮助顾客挑选、帮助顾客购买，就能够真正站在顾客的角度上，替顾客着想，保护顾客的利益，销售业绩也就会有所增长。   

1） 了解顾客的需求与自己的商品是否吻合。如果顾客需要的商品恰巧是本人负责推销的商品，这应该是最理想的销售机会，可以很容易达成销售。如果顾客明确了需要哪类商品，但不知选择什么品牌、什么规格、什么功能时，就可以发挥促销员的推销技巧，重点介绍与顾客需求相对吻合的商品，有效地达成销售。   

2） 站在顾客的角度上帮助顾客选择。当顾客面对多种选择时，促销员应该帮助顾客选择。站在顾客的角度上，考虑如何使顾客满意，如何使顾客方便、经济地购买到商品，并通过真诚的态度和语言使得顾客愉快地接受促销员的推销。  
  
3） 让推销变得自然与真诚。顾客有需求，而促销员又能站在顾客的角度上帮助顾客挑选商品，使顾客在整个推销过程中感到亲切、真诚，顾客自然而然就会愿意购买，促销员的任务也就容易完成。   

（三）做好促销中的各项具体活动来吸引顾客，例如发放赠品、捆绑销售、买赠、试吃、试用等，做好这些活动也是促销员的职责。   

1）发放赠品。公司会提供一些赠品，有些赠品会由促销员根据顾客购买商品的情况直接赠送给顾客的。有些赠品贴有“赠品”标志。无论有没有标志，都要向顾客说明是赠品，并介绍赠品是什么商品，有什么用途等，并告知顾客去收银台结算时应向收银员讲明。  
  
有些赠品是需要顾客到超市的服务台或指定地点领取的。这种情况下，促销员要向顾客说明，并正确指引顾客领取赠品。 
   
2）捆绑销售。捆绑销售是指在某一商品上捆绑上类似的或相关的新品，让顾客试用，是推出新品的一种促销方式。而在某一商品上捆绑同类商品是赠送的促销，目的是让顾客享受实惠。促销应向顾客介绍时说明是新品还是赠送的等。   

3）买赠。买赠一般是为了吸引顾客多买而采取的促销方式。促销员一定要按照公司提供的赠品，如实地赠送给顾客，并说明有关规定。   

4）试吃。其主要目的是让顾客通过品尝来了解商品，从而更加信任商品的质量而选择购买。当公司组织试吃活动时，促销员应注意：试吃品应按超市要求进行特殊标识，试吃商品与销售商品的一致性、试吃商品的新鲜与卫生、试吃容器的及时清洁、试吃用具的一次性，以确保顾客在试吃时的安全。   

二、职业道德纪律   

（1） 严格遵守超市规定，不去不准出入的地方   
（2） 严格遵守超市规定，所有商品，包括商品的包装袋、赠品等，都不得个人带出、使用或食用。   
（3） 严格遵守超市规定，内部员工，包括促销员个人购物时，要通过统一规定的收银通道。同时，结算后的商品不允许带回超市，以免出现误会。   

三、保守商业秘密   

促销员在工作中会接触到一些商业信息，一方面是所代表的公司关于商品的进价、加价、促销方法、促销时间等信息；另一方面是所在超市店铺的商品销售信息，如来客数、商品单价、促销时间、促销价格等。对于从事零售业工作的人员来说，保守商品秘密是基本的职业道德要求。    

四、产品的三期   

（1） 保质期。保质期是包装中一项很重要的内容，有很多种表示方法。例如：   
————“保质期：****年**月**日”   
————“建议您在****年**月**日之前使用/饮用/食用”（指在此日期内使用，效果最佳；超过此日期使用，效果欠缺。超过保质期的商品，不一定会变质）   

（2） 保存期。和保质期有区别，是指商品可以保留的最终期限，一旦超市保存期，商品就会完全变质，不能再继续使用。   

（3） 生产日期/批号。每种商品在生产线完成制作之后，生产厂家都要为期标注“生产日期”或“批号”（生产日期 流水号）同时以数字的格式在包装上标注出来，标注的形式是喷墨或用钢印机打印。由于商品的包装是在制造产品之前指生产的，其他信息也都是提前印制的，而“生产日期”或“批号”是在产品下线包装后喷墨或打印机上的，所以这两个信息包装上没有固定的位置，可能会在瓶盖、封口、包装底部或侧面等，促销员要根据包装上的信息进行查找。   

五、顾客投诉的心理历程   

第一阶段：情绪激动阶段。在此阶段，顾客可能会大发雷霆，也可能会不停地抱怨，还可能出现一些始料不及的情况，总之，很难控制。   

第二阶段：恢复理智阶段。在此阶段，顾客会冷静下来，产生投诉的想法，开始考虑投诉的要点，例如到哪里投诉，是超市服务中心，还是消费者协会或工商局？   

作为促销员，在顾客投诉的第一阶段要特别注意让顾客尽情发泄，不要与顾客争辩或解释；在第二阶段要听从柜长的调解，配合柜长把握时机与顾客进行有效的沟通，尽量避免矛盾升级到政府相关部门。   

六、商品请货及退货   

请货是促销员在确定的公司及商品范围之内根据商品销售的需要而进行的工作。请货是商品流转的首要环节，也是最关键的环节。如果商品订少了，会导致缺货，影响销售；如果商品订多了，又会导致“爆仓”。如果商品积压，对商品流转进程影响很大，所以促销员要特别注重掌握请货需考虑的要素。   

（1） 请货需考虑的要素   

1） 商品的现存量和平均日销量。这两个因素是在请货中首先要考虑到的，因为它们决定了：   
————“是否需要请货”，如果平均销量大，现存量又不多，就需要请货；否则不请或少请。   
————“请货量是多少”，促销员要考虑保证请货量加上现存量是否能够满足到下次请货前的销售量。   

2） 是否是促销商品。促销商品会刺激商品的销售量，因此如果是促销商品，要相应地加大商品请货量。   

3） 是否是应季商品。有些商品的季节性很强，例如，火锅底料、酸菜鱼等在冬季销售得快，而麻油、袋装菜、醋等在夏季销售得快。如果是应季商品，要增加请货量；相反，要减少请货量。   

4） 送货间隔和路程的远近。有的店2天送货，有的店会间隔更长时间送货。有的店离仓库路程较近，一会到就能到；有的距离较远，送货的时间会比较长。这些因素在请货时都需要考虑到，再根据不同情况适当调整请货量。   

5）追踪请货。请货核实无误后，促销员要询问供货方所订商品能否备齐，能否按时送达。 
   
6）发现问题不及时解决。在接货过程中，往往会出现一些问题，如遇有个别商品短缺、残损、霉变、弄脏等，都要和业务员及时反馈，做记录。个别促销员在商品实物交接中可能会钻空子以各种方式私拿商品和赠品。这是绝对不能允许的，该行为一经发现，应受到公司和超市的严肃处理。   

关于退货：   

1）发现临期、油标、胀袋、破袋的商品应及时取下，集中退回公司。   
2）有破损、虚库存的商品，应先与业务员沟通后再做处理。   
3）退货单的商品、数量、规格应与手工单一致，避免发生打错单，下错帐的情况。   
4）发生串户、单品数量、规格与实际情况不符时，应及时与业务员沟通后再处理。   

七、陈列   

（1） 便于顾客看到。因为商品只有陈列在货架上，才会被顾客注意并产生购买欲望。但超市中的陈列的商品较多，怎样才能让顾客注意到促销中商品呢？其主要方法是：   

1） 将最好的商品陈列在最佳的位置上。最好的商品是指促销员所管商品中销售最快的商品，它们的销售贡献是最多的。最佳位置一般有两类：一是超市卖场内外的堆头、花车及主通道边的端架等吸引人流的地方；二是货架上大约80至120厘米高度的黄金线位置，所黄金线位置即一般人眼睛最容易看到、手最易拿取的陈列位置。   

2） 扩大陈列面。扩大重点促销品项的商品陈列面至少两至三个面，重点促销的商品一般都是具有一定价格优势、适销对路或顾客青睐的商品，扩大其陈列面就可能吸引走到该商品陈列区域的顾客的目光。据专家统计，商品水平陈列面的变化会引起销售额变化。   

3） 扩大艺术效果。商品陈列是一门艺术。超市员工形象地比喻道：商品是演员，卖场是舞台，货架是道具，顾客是观众，而我们则是导演，要通过商品陈列刺激顾客的感官，让顾客爱看你导演的节目，从而激起顾客的购买欲，达到增加销售的目的。因此，促销员平时要注意多听、多看、多学习、综合运用色彩、灯光、音响、POP、广告等手段，不断变换，用集中或分层，悬挂或搭配，堆叠或关联等方法装饰商品，展示不同时期促销商品的特色，创造越来越高的销售额。   

八、方便顾客找到商品   

很多顾客到超市买东西都是有计划而来的，如何让顾客很快的找到他的商品呢？其主要方法如下：   

1） 商品分类。商品分类要遵循顾客的购物习惯，分类清楚才便于顾客在众多的商品中很快找到自己所要的品项。   

2） 价签清楚。价签可以说是引导顾客的指示牌，可以展示商品的品牌、质量、产地、等级、价格等，价签清楚、正确，才能使顾客一目了然。   

3） 利用POP。可利用店内POP说明新商品或重点促销商品的特点及良好效用。   
4） 陈列错落有序。商品在陈列整齐的基础上要有变化和起伏，因为有差别才容易找到，但要注意不能杂乱，必须遵循一定的规定。   

5） 按不同的顺序展示。依据顾客的敏感度和喜好，将同种商品按不同顺序排列展示，如按商品价格高低依次排列、按口味不同横向或纵向陈列、按颜色从冷到暖过渡展示等，便于顾客比较、挑选，增强顾客的主动性。   

6） 便于顾客取放。要允许和鼓励顾客对所陈列的物品触摸、挑选。此时需要注意在商品与陈列设备之间留有一定的空隙。因为如果顾客拿取一个商品容易打坏或不容易再放回去，顾客就不愿意去拿。   

7）商品陈列是一门学问，其内容丰富。不同的商品在不同的时期、不同的地点陈列的方法、技巧也会不同，促销员需要不断地研究、切磋，争取将自己所管的商品在恰当的时间、恰当的地点摆在最恰当的促销位置上。   

九、商品陈列与展示的操作   

（1） 上货与补货。上货与补货要求促销员根据货架商品的缺货状况，将商品依照各自既定的陈列位置，定时或不定地将商品补充到超市展示的过程。上货的时间要集中在开店前和闭店后，营业中要视销售的情况适当补货，补货时间要挑选人少时，整个作业过程中不要影响顾客购物。   

1） 前进立体式作业。为了保证商品新鲜不过期，必须要保证先上货的商品先卖出去。因此，在上货时要先将货加上原有的商品取下来，然后摆上生产日期靠前的商品，最后再上生产日期靠后的商品。补货时，要把新的商品放在货架里面，让原有的商品陈列在最外边。过了销售高峰后，销路好的商品必定会有很多售出，使商品凹到货架里层，这时候促销员必须把凹到里层的商品按顺序往外移，使顾客的眼光能轻易看到这些商品，这就叫做前进立体式陈列，也叫先进先出。   

2） 商品码放“面面俱到”，是指陈列商品时要将所有商品都正面（即中文标识正面）朝前（即朝向顾客一侧）码放，这样顾客买走前面的商品后可以保证后面的商品仍正面朝前，便于顾客挑选。   

3） 价签对位。将商品的价签安放在本排左数第一个商品的下角，价签内容（商品代码、单位、规格等）要与商品一致。   

（2） 商品整理作业。顾客购物其实是一人精心挑选自己喜欢的商品的过程。他们会对各种商品进行比较，包括价格、生产日期、包装、颜色、口味、规格等。有时顾客也可能会犹豫，尽管已经将商品放入到自己的购物筐内或购物篮中，只要没有最后通过收银台结帐，他们都可能突然决定不要了，其中有人会将商品随意舍弃就近的货架上。所以，在营业一段时间后，特别是营业高峰期过后，商品必须要进行整理。   

1） 整理陈列排面   

——挑拣排面中非正常的商品，将破损的、无价签或条码破损的商品全部拣出来，能重新包装的重新包装，不能重新包装的按规定退货。   

——检查整理排面中临近保质期的商品，应通知业务员及时采取措施重点促销。   

——把零乱的商品整理好，把颠倒的商品正过来，把混在一起的商品分开、码放整齐，把掉在地上的商品拣起来、擦干净。   

2） 整理商品价签   

——查看商品的价签是否标于左边第一个商品的下角，如发现价签偏离一定要及时对齐。   
——查看商品的价签是否完好，是否有缺失或破损的情况。   
——看悬挂的POP和其他一些价格牌是否完好，如有缺失要及时补齐，如有污损要及时更换，如有书写错误要及时纠正。   

3）“零散商品”归位。 发现散落在本陈列区的“零散商品”（即被顾客弃掉、脱离原陈列位置的商品）要立即归位，将“零散商品”放回其原来陈列的地方。  
  
（3）商品清洁作业。保持商品和周围环境的清洁是卖场促销的一项基础工作。因此促销员要备有一块抹布，这块抹布最好是易吸水的棉布或旧毛巾，在陈列商品的，要随手将商品及货架清理一番。在销售低谷时段，促销员要做好整个陈列区域的清洁工作。   

十、处理常见问题   

（1） 商品陈列拥挤杂乱。当促销的商品较多，但超市提供的陈列资源有   
限时，有的促销员就将商品拥挤地陈列在一致，挤出一空就放一个商品，结果导致分类不清，使各种商品混在在一起，很难吸引顾客购买。其解决的方法：一是适当缩小一般商品的陈列面，二是与超市商品管理员沟通，由其指定位置摆放。   

（2） 商品无价签或价签混乱。顾客在卖场挑选商品时，如果找不到价签   
往往不会购买。如果看到错误的价签往往会拿错商品，甚至会引起投诉   

造成这些现象的原因是：   

1） 促销员上完新货后忘记贴新的价签。   
2） 顾客挑选商品时无意间移动了价签   
3） 商品促销换档价格变动或陈列位置移动后，商品价签没有随之变动。   
为避免以上情况发生，促销员一定要养成让价签随货移动的习惯，只要移动商品必须注意移动商品价签。平时销售高峰一过，首先要查看、整理商品价签是否到位、是否正确，如有问题立即纠正。   

（3） 不按规范上货和补货。有的促销员上货和补货时为图省事，将货架上的商品往后一推就将货上在了前面，结果顾客过来拿走了前面的商品，促销员补货时仍将新货放在前面，这样反复几次，陈列在后面的商品一直不动就可能过期，商品如果过期就只能弃掉。所以，促销员一定要严格遵守操作规程，按前进式立体操作规程上货和补货。   

（4） 清洁工具不清洁。有的促销员虽然按要求备有一块清洁商品用的抹布，但如果抹布很脏，擦试商品或货架时会留下污迹，不但起不到清洁作用，还会告成相互污染。促销员要切记必须经常将抹布用清水洗净、拧干，看到拧不出水来为止，只有这样才能将商品很快擦干净。   

（5） 上货、理货、清洁同时进行时顾此失彼。事实上促销员在卖场工作时，为了提高工作效率，上货、理货、清洁常常是交叉或同时进行的，不熟练时可能会顾此失彼。只有在实践中不断摸索经验，才能改变这种状况，提高工作效率。便如清洁和理货可以这样同时进行： 
   
1） 将货架上面的商品腾出来，并逐个擦试商品。   
2） 将这个货架的层板、背板（网）、货架立柱擦试干净。   
3） 将商品归位。在归位同时查看商品的保质期，遵循“前进式立体陈列”的原则、按“面面俱到”的要求摆放商品。   
4） 查看商品价签是否完整、对位，如有问题，立即纠正。   
促销员应该熟悉DM商品，特别是自己公司的DM商品。了解这件商品的原价和促销价，是推销商品的有利条件。促销员应该有每一期的海报，并了解其中的活动内容，以保证随时为顾客提供商品信息。   

十一、推销中的禁忌   
（1） 涉及隐私，触痛缺陷。   
（2） 诋毁他人，抬高自己。   
（3） 任意夸大作用，隐瞒不利因素。   
（4） 急于求成，态度强势。   
（5） 过于热情，滔滔不绝。   
（6） 推销不成，脸色骤变。   
（7） 以貌取人，过于功利。   

十二、靠丰富的专业知识，让顾客信服   
（1） 熟悉商品的生产企业名称、产地。   
（2） 熟悉产品的原料、口感。   
（3） 熟悉食用方法。   
（4） 了解与相类似商品的口感差异，容量、价位，熟悉产品的特点。