在销售关系中最重要的工作就是建立跟客户之间的信任。也就是发展你的“信用债券”来培养
客户对你的信赖感。心理学家发现人跟人之间信赖感的建立运用间接争取的原则比直接要求更
有效果。
如何发展你的｛信用债券｝， 来建立顾客对你的信赖感？
如何满足顾客潜意识的需求？
如何利用五种类型的题目来建立亲和的客户关系？
在销售关系中最重要的工作就是建立跟客户之间的信任。也就是发展你的“信用债券”来培养
客户对你的信赖感。心理学家发现人跟人之间信赖感的建立运用间接争取的原则比直接要求更
有效果。因此，首先我们谈到间接效用定律，不要直接地把你的焦点集中在产品、服务上，要
将你的思考方向集中在你客户的身上，谈他们关心的事，谈他们的需要，谈如何帮助、解决他
们的题目；其次要深进看透顾客潜意识深处的需求。惟有找到他们的需求，他们的需求被满足
，他们的自信心跟自我价值才会提升。同时，间接地他们也提升了对你的喜爱与信任。但顾客
间的需求是什么呢？首先，他们需要被接纳，所以你要接受你的客户，以笑脸表明你接纳的心
情。第二，他们需要你的赞同，认同他们所说的，以赞美来表示你的认同。第三，他们需要你
的感激，时常以“谢谢”表明你心存感谢的态度。第四，他们需要你的欣赏，开启你的心胸，
诚意地赞赏他们生活中的一切。第五，他们需要你的认同，千万不要跟他们争辩，任何事物都
要欣然同意，永远赞成顾客。那么建立信赖感最有效的方法是什么呢？简单的说就是多问多听
，尽量提出题目，尽量聆听，由于聆听引起信任，聆听建立自我价值，聆听减少排斥，事实上
你花多少时间留意到某人就相当于你对这人的评价。你专心聆听时，客户就觉得你重视他，就
不会存有一般人对销售职员排斥的心理了。接着要怎么样来聆听呢？首先，要直接面对顾客，
仔细听他讲话，不时以微笑，点头等等的小动作来表明你的认同。在听完他的话，轮到你开口
的时候，先停顿一下，不要急着接上往，让他知道你认真地考虑他所说的，同时也确认他真的
是停下来期待你的回应。另外，要多问题目，澄清你的观念，当你不懂他的意思的时候你要说
：“你这句话的意思是什么？”总要将客户的意思整理出来，看看他是否真的是这个意思，你
再作个总结，使你们的谈话具体，有内容。假如顾客的反应比较沉默，有哪些题目可以使顾客
涛涛不尽地谈出他的意见呢？首先，你要以开放式的题目来谈话，以“为什么”“什么时候”
“在哪里”这些题目问他，接着呢，多说以动词开始的结束式问句，使他有机会表明自己的看
法，比如说：“这是你在找的产品吗？”第三，你要用否定式的问句来问他，当他否定的时候
呢，表示他对我们的题目还没有得到满足的答案。第四，是感觉式的问句，问他“你为什么会
这么觉得呢？”第五，是偏好式的问句，比较两者的喜好。最后，在整个会谈中你都要利用销
售摸索式的题目，不管客户回答或不回答，你都有接下往谈话的机会。记住，要以问题目的方
式取得客户对你的信任；要以仔细聆听的技巧以及询问摸索式题目的方法培养跟客户的互动关
系以建立客户对你的信赖感！
7使人信服的七项秘诀
了解驱使人们购买的七大影响力；
学习一些关键性的字眼与行动， 激起客户的购买欲！
在销售工作中我们发现人就代表了生意的机会。不管你是在卖什么，你都要说服人来做购买的
决策，所以我们必须学习并且培养说服别人的能力。首先，第一个使人信服的秘诀是投桃报李
原则，这是我们发现在人们潜意识中最具有效果的影响力。简单地说：通常我们都会对别人为
我们所做的事有所回报，同样别人也期看我们对他们为我们所做的事有所回应，这种心理状态
我们称为互惠原理，这是一种社会与文化的规范。所以每次当你帮客户个忙，那位客户呢就会
感觉到自己也应该替你做些什么事，每次当你对客户的要求作个让步，他的内心就感到对你有
所亏欠，而增进促成交易的可能性。第二个秘诀是称为承诺与惯性原则。这是指人们对于过往
所做过的事情有一种强烈的需求，希看能让一切维持旧有的方式，因而形成了承诺扩充的现象
。客户对旧有的承诺会延续至其它相关事项。而纳长切垫法，则是指一开始不要急着争取订单
，要先努力跟潜伏客户往来，建立亲密的友谊跟信任关系，再依承诺扩充原则使客户愿意转换
过来，向你购买。第三个秘诀则是社会认同原则，正由于人类具有强烈的社会性，所以当人人
都在使用这个产品时，我们也会不自觉地购买，也就是某项产品购买人数的多少，深深影响我
们的购买决策。特别是我们在生活上所认同的团体更能左右我们是否购买的抉择。所以要利用
使用者的证言。要求现有客户撰写推荐书函，并且整理一份现有客户名单，随时将此名单给潜
在客户参考。总之，要用顾客口碑建立使人信服的气力。第四个秘诀是喜爱与友谊的原则，它
是指我们喜欢的人或喜欢我们的人对购买的决定也有相当的影响力。我们发现由客户先容的潜
在客户销售成功的机会比陌生客户高了15倍。所以千万不要忽略了由客户推荐所建立的行销网
络。第五个秘诀是权威影响的原则。正由于社会的形成有赖于社会权威的建立，所以人们都受
权威表象的影响。简单地说，在你身上高价值的衣饰，金笔，腕表都可能加强说服他人的气力
。第六个秘诀是缺乏的原则，它是指当一项产品产量减少或变得稀有时，价格马上上涨，客户
会开始紧张，惟恐自己买不到，而他就会倾向于相信你所说的。第七个秘诀是对比原则，它的
意思是当你先容产品时，首先先容最昂贵的，当客户说“太贵了”，你再带他看看比较便宜的
产品，通常第二个比较便宜的产品总是比较讨好，好！以上这七个秘诀是使你得到客户信任的
不二法门。这也是你能够发挥个人影响力的七个关键技巧，惟有不断地锻炼，实际的应用，它
们才能成为你潜意识中的重要能力！
8为什么他们愿意购买
了解顾客的两大购买动机是什么？
如何发觉客户的题目，揭开他们真正的需求？
如何抓着[关键性的理由]来促成交易？
为什么客户愿意购买这个产品呢？我们发现只要把产品的功能特色跟顾客需求连接起来，你的
《1》《2》《3》《4》《5》
