【精选总结一】

绝对成交的销售话术和技巧

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选取。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

1、顾客说：我要思考一下。[由www.telnote.cn整理]

对策：时光就是金钱。机不可失，失不再来。

（1）询问法：英文名字翻译

通常在这种状况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要思考一下？

（2）假设法：

假设立刻成交，顾客能够得到什么好处（或快乐），如果不立刻成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，必须是对我们的产品确是很感兴趣。假设您此刻购买，能够获得??（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），此刻有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……事业祝福语大全

（3）直接法：

透过决定顾客的状况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法能够激将他、迫使他付帐。如：??先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？

2、顾客说：太贵了。

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

（1）比较法：

①与同类产品进行比较。如：市场??牌子的??钱，这个产品比??牌子便宜多啦，质量还比??牌子的好。

②与同价值的其它物品进行比较。如：??钱此刻能够买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，此刻买一点儿都不贵。

（2）平均法：

将产品价格分摊到每月、每周、每一天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌能够穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你能够用多少年呢？按??年计算，??月??星期，实际每一天的投资是多少，你每花??钱，就可获得这个产品，值！

（3）拆散法：

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

（4）赞美法：

透过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就明白平时很注重??（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

3、顾客说：市场不景气。

对策：不景气时买入，景气时卖出。

（1）讨好法：

聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。此刻决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。透过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！

（2）化小法：

景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时光内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买??产品的。

（3）例证法：

举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、立刻购买。如：某某先生，??人??时光购买了这种产品，用后感觉怎样样（有什么评价，对他有什么改变）。这天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？

4、顾客说：能不能便宜一些。

对策：价格是价值的体现，便宜无好货

（1）得失法：

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法到达颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。

（2）底牌法：

这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。透过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

（3）诚实法：

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们那里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的??产品，您能够看一下。

5、顾客说：别的地方更便宜。

对策：服务有价。此刻假货泛滥。

（1）分析法：

大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：??先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们那里的服务好，能够帮忙进行??，能够带给??，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自我花钱请人来做??，这样又耽误您的时光，又没有节省钱，还是我们那里比较恰当。

（2）转向法：

不说自我的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）能够以最低的价格带给最高品质的产品，又带给最优的售后服务。我??（亲戚或朋友）上周在他们那里买了??，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……

（3）提醒法：

提醒顾客此刻假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎样办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？??先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？

6、顾客讲：没有预算（没有钱）。

对策：制度是死的，人是活的。没有条件能够创造条件。

（1）前瞻法：

将产品能够带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：??先生，我明白一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮忙公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？??产品能帮忙您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际状况来调整预算吧！

（2）攻心法

分析产品不仅仅能够给购买者本身带来好处，而且还能够给周围的人带来好处。购买产品能够得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又十分重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，能够告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。

7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？

对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

（1）投资法：

做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自我带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，此刻也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！

（2）反驳法：

利用反驳，让顾客坚定自我的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您此刻难道怀疑自我了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自我吗？

（3）肯定法：

值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。能够比较分析，能够拆散分析，还能够举例佐证。

8、顾客讲：不，我不要……

对策：我的字典了里没有“不”字。

（1）吹牛法：

吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是透过吹牛证明销售员销售的决心，同时让顾客对自我有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我明白您每一天有许多理由推脱了很多推销员让您理解他们的产品。但我的经验告诉我：没有人能够对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。

（2）比心法：

其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，能够将自我的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且十分想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以??先生这天我也不会让你对我说不。

（3）死磨法：

我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

【总结】：

方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人务必做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，到达“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么状况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选取”！

【精选总结二】

销售话术40句！

1、我没有钱？

我能够理解你的感觉，个性是有关钱的状况，我发现我们的基本保养护理每一天花不到一包零品的价钱（10元/天，每年就3650元），女人不能为钱面活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，但是钱在银行，人在天堂。

2、我没有时光，很忙？

太好了！我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有潜力，当然明白如何有效利用我们的时光性，姐，此刻如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时光。另外，不规律的生活，过度拼搏会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不用时使用有效产品，导致辞皮肤问题的严重后果。强女人也要的好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时光。透过预约，让您花最少的时光来呵护您的肌肤，好吗？

3、我使用“世界知名品牌”我才不信你们？

太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我个性要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整钦食结构，可能会更科学，全面。山珍海味吃还能够吃点农家菜，我们这个品牌是目前最新科技的结晶，您能够给自我一个尝试的机会，因为有一句叫适合自我才是最好的。

4、我不会听你推销产品？

姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容产品，正确的护理方式。我期望透过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。从这个好处上讲，姐，我期望您把我当您的私人美容顾问，而不是一个普通的销售人员。我的手机24小时开通，号码多少，期望能在您的容颜美丽上帮到到您。

5、产品怎样样，我从来没听说过？

姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才明白，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自我说了才说了算。你看这本时尚杂志，我们的产品源自X国，在中国有X年历史，发展势头迅猛，已经拥有千家加盟店，几十万消费者。培根以前说过，存在就是合理。自我自信，自信女人最美丽，我对我们的产品超级自信，相信必须能帮到您。

6、开张卡，但我每一天抽不出时光护理？

我们不是让您天天来，一个月抽出二，四次就能够了，并且时光由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自我的美容师了，她唯一的工作就是提醒您按时来做美容，定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识，到时候您不来她都要叫您来呢（口气要坚定，不能用中性语言），再说时光是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也能够挤出一点时光的啊，美丽需要时光呵护。

7、这天没带钱，以后再说吧？

带不带钱没有关系，我只是告诉您这天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外还赠送您美容卡。介绍产品只是我们的一项工作，我只是给您一点推荐，反正过了这个村就没有这个店了。您能缴定金吗？你有卡吗？附近有银行，我们也以去您家里。这天才优惠，才能省钱，您能省XX钱（帮算帐）。放在银行能有这么多的利息吗？反正您必须会做美容，就就应行动，我明白，这点钱对您这样的人来说小意思的。

8、我家里有别的产品，用完再说吧？

此刻谁家里没几套产品啊，就象哪个女人民大会堂没有几套衣服一样，再说家里的产品什么时候都能够用，我们的产品和您家里的产吕不冲突。美容院做完护理再用居家产品能产生协同增效的作用，起到11大于2的效果，就像打针与吃药结合一样。姐，我还有个推荐，不明白你们家的产品开封了没有，如果打开已经三个月，又没放在冰箱里保存，这样里面活性成份会流失，另外也会滋生细菌，姐，如果是那样的话，千万别把不好的东西往脸上抹哟。

9、我用过好多都没有效果？

姐，您的产品只是随意用了几下，护理也不坚持做，这是不科学也不合理。吃药治病也有个过程，不间断，才能药到病除。那样治标不治本。这是一个普遍规律和科学常识，是不以人意电转移。姐，您只有坚持才能出效果，坚持能才能出奇迹，而我们用是XX产品，内调外养。效果必须让您惊讶，而且三个月能够根除您的缺陷，如果没有效果我们就不可能给您做售后服务了，您说呢？

10、我还有事，就做一个免费的吧？

姐，做一次看不出效果，此刻只是最普通最基础的护理，免费护理只是滋养一下。您皮肤的基底很好，但是您看您的脸上还有些粉刺，要想清除面部缺陷，心须多做几个持续次治疗。女人需要自我爱自我，自我给加码，自我可不能给自我免费。另外，姐，只有缴钱，才能成为我们真正的顾客，美容师才能尽心，她们也靠业绩来生活，也挺难做的，您说是吗？

11、我准备买衣服，没打算买化妆品。

姐，衣服再漂亮，脏了，旧了，过时了就能够抛掉，而且什么东西难看了都能够换，皮肤是一生都不能换，它是您最亲近的了，就连眼睛不好看都能够去割双眼皮呢，皮肤是不能换的啊！谁不愿意皮肤紧致有弹性，白里透红，青春永驻呢？脸和皮肤是我们的一张名片，是青春活力的最好见证，是女人最大的资本。我们就应投资，让自我价值最大化，这是最好的投资。

12、我要跟老公商量一下

姐，做美容是女人的事，喝啤酒看足球是男人的事，女人要持续神秘感，女人没神秘感男人就没有新鲜感，让老公什么了解透，就会产生视觉疲劳，审美缺失，如果有天，您把自我弄得漂亮，给老公新形象，一个惊喜，这样的女人最有智慧。您说跟老公商量，也说明你们夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也必须会支持您的。

13、我是个下岗的女工？

姐，说笑话吧，如果真是下岗的话更需要美容，因为外在美传递内在的精神，透过美容，化谈妆，告诉别人，虽然人下岗，心却没下岗，我们从容淡定，用心应对人生，能迅速找到新工作新岗位，焕发事业第二春！姐，人要活在一种精神中！

14、你说得太好了，但是我还要思考一下？

姐，看您还认同我们为您护肤方案，思考一下也正常。但是思考必须有个结果，很多因为思考过多，就让机会白白溜走，人生也是如此，我们只有边做边思考才是一种正确的方式。这绝对是一个机会，只限这天，您千万别错过了，有时我们女人消费还需要一点点勇气。但女人更想信感觉，找对感觉，才能找女人的方向。您就放心把这张脸交给我们吧！您给我一个信任，我会还您一个美丽。

15、美容都是骗人的，就是让人掏钱？

不明白您有没有做过美容，也不明白您对美容理解，美容是一种美化修饰，美容是一种生活品味。姐你说为什么要化妆，化妆是一种社会礼仪，对同事朋友一种尊敬。同样，你可能受报纸媒体的说法引导，但你要明白这些新闻很喜欢夸大事实真相，甚至有的时候都会凭空提捏造，无中生有。如北京纸包子事件，看新闻，要有自我观点，不要被人左右，最简单的事情，香港明星哪个不美容，很多都出书，美容大王的书全国畅销。姐，就像饿了要吃东西，汽车需要保养，皮肤也需要营养，吃东西。如果真是骗人，那不是中国第一大骗，有几千万女性在做美容呀。

16、我年纪太大了，不用做了。

姐，你这么年轻，精力这私么好，以后见到别人千千万万别说你老。不是有个广告上讲，三十年龄，六十岁心脏，只要心理年轻，人人永远年轻。美容无国世界，不分年纪，再说您一辈子为儿女操心，以前没有条件，此刻正好补回来。我们为你选取的正是抗衰老产品和项目，让您更年轻。

17、顾客要求打折怎样办？

我们是全国统一价格，公司是全国一盘棋来操作的，这是一种商业规则。好产品永远不打折，如果价格打折了，我们的服务也随着打折，你肯定也不理解，是吗？专业就是硬道理，效果就是强保障。姐，就象看病不能打折是同样道理。也是很多打折的，其结果呢，我不说您也明白。我们的品牌，产品本来就很高档，在专业度明白名度上都是无可挑剔，打折意味着不自信。

18、我在别的美容院做着呢，有其它卡？

姐，做美容是一种享受，一种放松，一种追求，不像是吃个快餐，吃过了能够，还得讲品味品质，你说是吗？再说做美容也需要升级换代，我们可尝试新项目，新产品。如果你感觉其地它方不满意理想，我期望您能给我一次机会，也许我们是适合您的美容院，体验感受一下，因为我们明白竟争才能让我们进步，比较才能让顾客实惠，所以姐，请您把我们的缺点告诉我们，把我们的优点告诉别人。

20、美容师一说到产品顾客沉默不语，装睡。

如：还有那里不舒服啊，您累了，我帮按摩，敲背。如：您嗜睡？这是一种身体危机的讯号，面相有问题，人生可能不如意。如：发问：职业？好人为师，如果是全职太太，问她怎样找到个这么好的老公。

21、专业线产品和日化线产品有什么不一样？

一种药物不能治疗所有疾病，日化的产品没有针对性，就象广告当中说的一样“老爸一瓶我一瓶，老婆一瓶我一瓶”，为了保证大多数人都能用，日化线的产品缺乏特殊的功效和护理效果。人的皮肤状态千差万别，同一个的皮肤在不一样的时期和身体状况时都会有所不一样，专业线护理真正适应每一个人，个性化出效果最重要。

22、听多了每个美容师说自我产品不好才怪呢？

美容师都说自我产品是信心的体现。关键的问题是，美容师要明白怎样好，对什么人好，做项目好？光说好没有用，就像医生一样要明白药理和病理，对于美容师来说，就要明白，产品的成份，功效适庆人群，更要明白顾客皮肤的状况与问题顾因，从这个好处上，好产品不等于好效果，产品好还要专业好才最好。

23、我对任何产品都会过敏？

姐，你是否有换肤经历，在科学面前，人人都需要诚实严谨。我们的产品都透过临床的过敏性与刺激性测试，不含什么香料，而且不会引起面疱、红肿。香料是引起过敏反应最常见的成份，当然我也不能保证您绝不会对这些产品过敏，但有些人甚至对于牛奶过敏，二是您能够在局部皮肤上先试用一下，看看是否全适，如果发生任何反应就不要使用该产品。流程尽可能不刺激，三是我们有紧急的预备处理方案，如果遇到，让风险最小（抱着侥幸心理）。

24、虽然卡做了一半，我不满意，要退？

姐，我们开卡的时候，并没有退卡的承诺，卡也一种合同，一种契约。你要保护你的权益，如果顾客都来退卡，我们去向你要生活费。我不明白您什么不满意，但我想要退卡很难答应，如果我们员工有问题，我们该批评的批评，该教育的教育。如果你有诚意，我们能够坐下来谈，我们来改善我们的工作，尽可能让你满意。但是我们不明白你满意的尽度，同样我们的顾客提出一些苛刻的条件，我们也没有办法满足。

25、保养太麻烦？太费时光？

任何事物都有规律，我们不能违反，我们护理流程设计是按照皮夫的生理结构来进行了，在这方面，不能简单了事，如果您想皮肤保养，说要明白美丽是靠时光堆砌，靠金钱打造，美是需要代价。女人做什么都能够赶时光，就是不能为了美丽赶时光，给自我一颗平静的情绪，静静享受美容最高真谛，这才是真正有品味的女人。

26、你们美容师自我皮肤都不好，还跟我做美容？

一种回答：以前我们的皮肤滑此刻好。二种回答；唉，我们命苦呀，工作量多大，从早到晚，搞得生物钟紊，而且帮您排毒把毒素都排到自我身上，为你美丽我们付出，只要你们满意我们也觉得值。不像您有身份有地位有钱，养尊处悠，我们真的私下很羡慕您。还有姐，你用那么好的产品，我们也用不上，我们怎样和你比呢？

27、你们产品不怎样样，好像就是假的，比别人的差等。

姐：您一看就是个什么样的人，姐：您一看就是个识货的人，姐：您一看就是个幽默风趣的人，姐，您一看就是个有品味的人，姐，您一看就是个懂美容的人，姐，您一看就是个很善良有爱心的人……

28、杂志卵巢保养骗人的，你们还推销

姐，杂志报纸上很多东西没有固定的标准与答案，尚无科定论，就像这天说用洗衣粉洗衣服好，明天又说用肥皂洗衣好。原先说早上锻炼好，此刻又说下午锻炼好一样，搞得我们都不明白听谁好，报纸上有很多东西也自相矛盾。像肯德鸡，雅诗兰黛原先说得那么吓人，此刻还不是一样吃，一样抹一样。姐，保健与治疗是两块领域，梅兰芳，陈晓旭怎样死的，她们不会做体检吗？很多病到晚期医院才能检查出来，没病不等于没事，一般都会出事。另外精油是西方的中药，我们中国的医生也不了解精油的神奇性。其实，我们有很多效果好的案例，姐，有时候西方东西比国内要好，真的，就像这次奶粉事件，国外的都没出问题。

29、我的肩颈痛就支按摩，又便宜又舒服，别人不比你们专业？

姐，按摩中心按摩能放松你的肌肉，的确能起到缓解作用。但是，姐，任何东西都需要一个产品，光做按摩没的产品，肯定是不能让皮肤年轻紧致。医院都提倡按摩只是一种辅助手段，还要配合药物治疗。按摩不能从根本上加以改善，而我们采用的是精油，是植物荷尔蒙，他能够快速渗你的皮肤，能够疏通经活络、活血化瘀，从根本上改善你的症状。

30、我此刻感觉很好，等严重了去医院就能够解决？

姐，现今提倡的是不治已病，治未病，就是说没有病时预防，从美容保健学上来讲，预防胜于治疗啊！等你真的病了去医院了，钱花了不说，精神，肉体，生活，工作都受到了影响，而且说不准还会引起其它疾病或后遗症。姐，为了您好，您这几天再仔细观察一下，再仔细体会一下我跟您分析的感受，下次再做决定好吗？

31、我只做面部，身体项目下次再说吧？

姐，其实你这天完全先感受一个疗程，又不会占用你很多时光，面部，身体结合着做，比平时多半小时而已，身体调好了，皮肤就会收到事半功倍的效果。月经不调，乳房、小腹小涨病，一般人都会有这样的问题属于正常的；按疾病的角度来说，确实是正常的，但从健康的角度来说，这是一种亚健康状态，需要即时调理、改善，不然就会影响到我们正常的生活和工作，还有情绪，时光长了就会产生疾病。

32、产品是不是会有依靠性，不做又不行？

姐，前期是针对你的亚健康问题进行调理，调理期间要按疗程，等调理好了，后期只需要隔一段时光做一下巩固、保健就能够了。因为机体每一天都在运动，需要适当给予放松，加强营养，就像人隔一段时光要喝一次汤一样，其实健康的机体是对任何东西都不会产生依靠性的，像小孩子，生活在山区的人，无忧无虑，要说依靠，就是依靠大自然。

33、别人同样的产品项目（套盒）就比你们家便宜？

姐，品牌不一样，像汽车有国产的还有国外的，国外必须安全系数高，省油，使用时光长，一般还有好的东西才贵嘛，一分钱一分货，再说我们这个价格是全国统一价，真的不贵，关键是产品品质，用在自我身上的东西宁可用好一点，也不能贪便宜用太多次了，不但没好处，反倒对身体不好，还不如不做，九百多一疗程，做得有效果，比五、六百一疗程，做得没效果，您说是哪个好，再说您前期调理好了，后期只需要间接做保健就行了。

34、你们怎样总是有新东西推销，隔一段时光换一种？

姐，我们从不为了推销产品而做销售，那样，您也不会一向在我们美容院长期坚持做下去，我们必须要根据顾客的实际状况，去市场上寻找好的产品和项目，您看我们老板经常上网看报去广东参加美博会，看有国处或美容发达的区域有什么好东西，真正能帮到消费者。这是我们的经营理念，也是我们的服务宗旨。所以，我们老板个性关注高科技的新东西。科技在发展，个性是美容做为一种新经济，引起许多科研机构的关注，原先很多没有想到的高科技东西都被运用到美容上，像纳米技术，基因美容，您看暨南大学原先的产品是医学领域，此刻都运用到美容方面，不要说中国，世界上像著名品牌都在做产品升级，换代，这是一种趋势与潮流，也是女人的一种幸运。

35、你们这么说是不是又想在推销产品啊？

姐，我们不是推销，而是跟你介绍相关的专业知识，让你越来越健康、漂亮是我们的义务，让你花最少的钱，到达廷缓衰老、持续青春是我们的职责，你健康、漂亮了，也是我们的一份功劳，你满意，我们也高兴啊。跟您推荐是我的本职工作，选不选取是您的权利，再说要是我们有好的产品，好的项目和技术不告诉你，而且你也需要，你是不是会怪我没早点告诉你，害你花冤枉钱，姐，女人必须喜欢新东西，明白多点也没什么不好的，所以以后有新东西，我还是第一时光通知您好吗？只要您不嫌我话多！

36、美容师如何跟顾客诉苦，哭穷，叫屈？十种句式，如何不答应顾客无理需求？

姐，您这样的要求我真的没有办法答应，这些活动是总公司出来的政策，我也不是老板，我没有权利去更改。再说，姐，你也不期望我丢了饭碗，是吗？姐，不然，那以后谁来给你做护理啦，换个新手机又要熟悉半天，是不是啊？姐

37、如何跟顾客诉苦，让顾客了解美容师艰辛？

姐，我们出门在外也不容易，您就别再为难我了，家家都有一本难念的经，不是这样，谁背井离乡，跑到这个举目无亲的地方来打工，不是为了小弟读书，不是为了帮父母分担负担，我也挺羡慕像在读书的大学生，有些同龄人还能够在家跟父母撒娇呢？女人命虽苦但我不怕，好心顾客的理解就是我最大的宽慰，多谢您听我这么说？

38、如何跟顾客诉苦，让顾客了解美容师艰辛？

姐，美容师这个工作看似风光，简单，但是一点也不简单？就拿我来说吧？由于文化低，没有什么好家庭背景，打不到好工作，就想靠一技之长，学点手艺，花了几千块钱去美容美发学校学习，三个月后到美容院，又从手开始做起，刚来见习期，自我都养活不了自我，此刻虽然有点熟练，那也是透过自我努力而来，我们一天十个钟，还要经常培训，有时候累的腰酸背疼，帮顾客排毒都排到自我身上，有时候忙起来，饭都顾不上吃一口，培训还要考试，夜晚起来看书背诵，美容院又有业绩考核，压力又大，如果达不到还要扣工资，这也不不能怪老板，美容院太多了，她们压力也大。但是成长的快乐是我最喜欢的一件事，顾客认同让我慢慢喜欢这个工作。

39、如何跟顾客道歉，打消顾客的怒气？

姐，我明白是我不对，您就大人有超多，就别跟我一般见识，跟我生气不值，其实我内心也挺内疚的，您要打要骂都能够，期望您别往心里去！

40、如何跟顾客讲自我的工资与待遇？

姐，如果真有那么多钱就好了，都能够养老了，我们那里体现社会主义的分配原则，多劳多得，不劳就什么都没得，开个玩笑，其实每个美容院薪水都差不多，关键看美容师潜力，有时高一些，有时候也不行，所以也需要像您这样的贵人多捧场，我觉得顾客认同才能创造价值，价值与薪资成正比。

【精选总结三】

很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？”错

“有什么能够帮您的吗？”错

“先生，请随便看看！”错

“你想看个什么价位的？”错

“能耽误您几分钟时光吗？”错

“我能帮您做些什么？”错

“喜欢的话，能够看一看！”错

这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。

我们能够想一下，顾客听到这些话，会怎样回答你呢？基本上一句话都能够把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎样样？听着熟悉吧！

你怎样接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要能够随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不明白何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！

如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

现实就是这么残酷！

所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！选取你的开场白，让你的顾客停留

一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不明白你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！

还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能这天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！

怎样才能把他吸引住呢？

那就是给他一个留下来的理由！

女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！

“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！

第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为此刻说新款的专柜太多了！

怎样把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！

第二种说法：“我们那里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们那里正在搞活动！”因为此刻每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动资料说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！

第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友能够自我组织语言！

切记：把一种说法练习熟，脱口而出。

其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！第三句话怎样说？

很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们那里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”立刻第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！

你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为剩余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选取！给了顾客拒绝的机会！

一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是剩余的礼貌！

所以第三句话直接拉过来介绍商品！

这么说：“我来帮您介绍！”

直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！

别问顾客能不能介绍！

他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！

“顾客说太贵了！我们怎样回答化解！”顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888。”“太贵了！”

很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎样看你！

“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！

“先生，我给您便宜点吧！”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！

当顾客说太贵了的时候，上方的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”

因为顾客没说让你便宜，你自我就主动便宜了！

顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？

所以你不能主动便宜！

所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？

而不是给顾客便宜！

怎样告诉呢？那就是讲商品。

但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！

其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题能够直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！

传统的F什么A，也能够用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅！

讲完以后，顾客立刻会说一句话：“你能便宜点吗？”

“你能便宜点吗？”

首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！

男孩子追女孩子：“晚上一齐吃饭吧？”“不行！”“一齐看电影吧？”“不行！”“一齐散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”

所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！

任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！

你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自我像个冤大头！肯定被宰了！

但你也有自我还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！

所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！

那么怎样回答顾客呢？这么说，

“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”

这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎样回答：“你要多少啊？”

你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”

这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！

那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”

你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！

“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”

“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”

把价格绕过去，然后讲商品。

一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888。”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！

如果看完商品了，也喜欢了，怎样谈价格呢

第一个技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服卖720元，能够穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”

“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，能够用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”

这是最常用的。下方说一招不常用的！

用“多”代替“少”！

什么意思呢？

我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”

这是我们常听的，或者常说的，但却是十分错误的！

因为让他想到痛苦了！

烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。

那么我们把这些痛苦变成快乐！

这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！

这样我们避免了痛苦，向往了快乐。

你说的时候他想到的是快乐！情绪当让开心，那么就没那么难销售了

“我认识你们老板，便宜点吧！”

但顾客这么说的时候你怎样回答？

很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”

你们老板被你无情的出卖了！

有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”

顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！

因为他根本不认识你们老板！

你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”

他肯定不买！

其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？

百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎样打电话！

有人说，他要真认识怎样办？

那么我们找认识的人买东西会怎样做呢？

直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。

所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。

我们做的是把面子给他，但绝不降价！

这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下方就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我必须告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就能够了。

那里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家能够试试！

“老顾客也没有优惠吗？”

顾客是老顾客要求优惠怎样办？

“您是老顾客，更就应明白我们一向不打折的！”错

“明白您是老顾客，给您报的价格就是底价！”错

“你是老顾客，都没给您多报价！”错“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。

其实各位想一下，老顾客来你那里买东西绝不是因为你那里比别的地方便宜！

此刻的社会是供过于求的时代，任何商品都能够找到很多个贩卖的商店。

一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。

不一样的是你这个人！

因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果厌恶你，第一次就不会在你那里买，更不会成为老顾客。

一句话：他觉得你们不仅仅是买卖关系，更多的是朋友关系！

顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！

他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他必须对你很照顾的！”

所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更就应明白那里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不明白不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更就应明白不打折，不就应问这么白痴的问题？”

那么怎样回答呢？

首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！

这么说：“感谢您一向以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就能够了！

老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！

只要你不比别的地方高就能够了!就能留住老顾客！

20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！

“你们家的品牌几年了？我怎样没听过啊？”

“您可能很少来这条街逛。”错

“我们这么大的牌子，你都没听过？”错

“可能您逛街的时候没看到。”错

“你没听说的牌子多了。”错第一个问题，我们能够直接回答他，但第二个问题我们怎样回答都不对！

只要你回答了第二个，顾客会一向问下去，问到他满意为止！

所以遇到这个问题我们要引导他。

怎样引导？

问！

“我怎样都没听说过？”

“您什么时候注意到我们品牌的？”“这天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”

直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！

“款式过时了！”

我们怎样回答？

这样的问题分两种状况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。

我们先说第一种状况——真的过时了！

东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！”

这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。

但我不是这么说的！

顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以此刻买最实惠！”

对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！

我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！”

二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！

那么我们怎样说呢？

我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在那里做了一些创新。。。。，在那里也做了一些创新。。。。在那里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自我得出结论：这是新款！

不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！

”老板，我不需要这么好的东西！”

当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西！”

很多营业员会说：“其实这也没那么好！”一句话把之前说的全部否定了！

好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自我预算了而已。

如果喜欢，就是感觉价格高，

我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了！”

“超出我预算了！”“我钱没带够！”

当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下！”

顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。

所以，记住，转介绍商品，是最后一招！

实在不行了再转介绍！

顾客说：“超出我预算了！”我们怎样办呢？

他只是说，超出预算了！

如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。

如果你是新营业员，那么怎样办呢？

问！

直接问！

“先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！

如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就明白了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。

这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，透过构图、触摸等方式让他爱不释手，就能够了。

如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。

但转商品的时候不要说：“这边便宜，你能够到这边看看。”必须要顾及顾客的尊严。

我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”

顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。

顾客问：“你们公司倒闭怎样办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎样办？”“美女，晚上一齐吃饭吧！”

很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！

“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。。。”等等，全是证明公司实力的话。

“我们公司撤柜，还有商场呢，此刻商场都对商品负责！”

“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”

这次回答不能说不对，但是不好！

为什么这么说呢？

我们大家思考一下：顾客在什么地方会说这句话！

对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎样办？”

换句话说：顾客问出这句话的时候，必须会买的！

你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！

那么怎样说呢？

首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！

因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚！

我举个例子：你的绝不会买一头粉红色的小象！

你脑海里出现的必须是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。

一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。

媒婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事！

那么怎样回答呢？

一句话带过去！

“先生，您开玩笑了！”就能够了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不管刷卡还是现金，都买了！

“美女，晚上一齐吃饭吧！”千万不能说：“滚，你个流氓！”生意一下就完了！

而要说：“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金？”

就能够了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！

“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜”请问怎样回答？

首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。

其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买？如果她看中的话，或者十分喜欢的话，在那个商店买就应顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。

再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。

那么怎样回答呢？

我一般这样回答：

“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服适宜不，即使同样款式的衣服，因为质感的不一样，穿在身上也会有不一样的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不会要的！”

在此提醒一点：不要说那个店的名字！

因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。

“我再看看吧！”

很多导购员听到这句话，头就开始疼了。

因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家！

所以很多导购员很违心的、假装很为顾客思考的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你能够去比比，如果不行，到时候再回来找我。”

要明白顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他明白，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想透过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。

甚至有的导购员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。”

那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！

问题是：你越证明自我对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了！

就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿出证据证明你做的对，他批评错了，他立刻会转移问题批评你批评的更狠：“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。。。。。。”因为你在证明他错了，所以他很生气，后果很严重。

顺便说一下：遇到老总批评错了你了，你怎样办呢？

一、预防，只要违反常规的事情，你都要在老板看到前跟老板提前说。比如：你布置会展，老板去看看布置的如何，这时你要陪同老板，在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板：“老总，这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求，到达什么样的目的。”老板听完会说：“满足客户是我们的宗旨，做的不错。”如果你没有提前跟老板说，老板跟你说：“你怎样把展台摆放的这么杂乱啊？”如果你说:“老板，这是客户的要求，不是杂乱。”老板立刻说：“怎样不杂乱啊，客户的要求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。”如果你再强调自我正确，那么老板只好说：“上次有件事情你好像也是为了满足客户，结果搞的我们很被动啊，上次。。。。。”你死定了！因为你让老板很没面子，他的权威受到了打击。

二、老板批评错了，你按照老板的要求做就是了，然后等没人了，再去老板办公室，“老板刚才接到客户电话，客户提出了个要求，要求展台摆放另类点，不要居于常规，我想根据客户要求改动一下，老总，您给个指示吧。”老总会说“按你的意思摆放吧，让客户满意。”

之后说“我再看看！”

遇到这类问题怎样回答呢？

两种方式：一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。

二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。

“我再看看吧。”

我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。

我们的回答是：“先生/小姐，我相信这是你慎重的选取，只是，我想明白您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。

在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。”

这时你要接上说：“哦，原先是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们此刻正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。有时顾客不说出真实原因，怎样办？

那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。

因为顾客出了门，心理放松了，觉得自我不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，期望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着顾客往下接话。

这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原先是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们那里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。

坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。

这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。

也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。

有些店里就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们叫“捕手”，工资相当高。

如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。

按照四个方面找出我们的优势就能够了。

这四个方面是：

1、我们有，别人没有的东西

2、我们能做，别人不愿意做的事情

3、我们做的比别人更好的东西/事情

4、我们的附加值

基本上从这四个方面去找就能够了。

那么怎样说呢？我们以买空调为例，这么说：“先生/小姐，其实您也明白（让他明白他不明白的）不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌必须是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是必须要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。）那就是，空调厂家必须要在科技上领先，这样的空调才能保证质量过关，您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位，您能够跟任何一家比较。”

预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。

用这个销售技巧的时候，必须要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。

“你们质量会不会有问题？”

这个问题很多导购觉得很好回答：“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店。。。。。。”

但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎样办？”很多导购就回答的不好了：“万一有问题，我们三包，我们六年包换，十年保修。”大部分导购都会这么说，也挺好的，至少公司的售后服务还是做的不错的。

我说的有些不一样。

我是这么说的，问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”

顾客一般会说：“有。”

我们问一句：“是什么产品啊？”顾客就会跟你诉苦了：“我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”

如果我们问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”

顾客一般会说：“没有。”那我们怎样办呢？

我们夸他一句，然后说自我的事情：“先生/小姐，您真是太幸运了，你没有，我有啊。我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”

说的时候必须要带上感情，这样才会感染到顾客。

然后说：“所以我此刻很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为那里的质量好。”

至少吓得他不敢去其它厂家买。

与朋友讨论“你觉得如何？”

顾客跟朋友一齐来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何？”

这时候，如果朋友说能够，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。

遇到这种问题，一般的导购员会说：“我直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。”

有的导购会说：“我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。”

这样做也能够，只是我有更好的说法。一句话搞定他朋友。

怎样办呢？夸她，但不夸美貌与气质。

怎样说呢？

这么说：“小姐，您有眼光，您看一下。”

就能够了。

朋友为了证明自我有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。

有时候顾客的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。

那么我们顺水推舟：“您没眼光怎样会找到这么好的朋友呢。”

接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。

一般说完：“您有眼光，你看一下。”就能够做好开票的准备了。

“这两个都不错，你看我买哪一个？”

这是一个结束信号，很多导购员听到顾客这么说，立刻一指其中一个：“这个好，你买这个吧！”随即打算开票。

结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了，因为是你给顾客选的，顾客说，当时我就犹豫不定，你帮我选得，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。

所以遇到这种问题，明白顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。

可能朋友们经常会遇到一种状况：老婆早上起来，问你：“这天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢？”你敢帮老婆选吗？

“老婆，你穿什么都好看！”一般都是这么回答。

“老婆，你穿黑的吧，这天适合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，让人家穿黑的，结果大家认为不好看，就明白你没眼光。”男的想争辩都争辩不了，再争辩估计就要吵架了。

所以遇到这种状况，我们这么说：“老婆，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”让她拿注意。“人家就是拿不定注意才问你的啊？”男的顺水推舟，“老婆我们真是天生一对，我也很难选取，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”想叫我掉坑里门都没有。

遇到客户让我们帮着选，怎样回答呢？

这么说：“这件的特点是。。。。。。，那件的特点是。。。。。，您觉得呢？”

如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后必须要问顾客，让顾客点头确认。

我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。

“我推荐您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。”

“我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！”

“真的很抱歉，我没有这个权利。”

“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字必须不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

那么怎样回答这个问题呢？

我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。

这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。。。。（介绍赠品的优点、好处）。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。

“把零头抹了吧，也就20块钱。”

这个问题比较麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下，最后离开的。

顾客真的就缺少这20块钱吗？

不是。

那为什么非要便宜这么点钱呢？

我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不便宜，自我一点面子都没有。

也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。

我目前没有直接解决这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。

那么怎样转移呢？还是一个字，问。问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。

换句话说：这几个问话是万金油，当你无法回答顾客提出的问题的时候，就说其中一句就能够了，这是导购员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。

再重复一下：问只能让顾客回答是的问题。

这么说：“姐，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”

“先生，您也明白售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”

“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”

类似这样的问题，让顾客只能回答是。

举例：

顾客：“这件衣服，你再给我便宜20块钱，把零头抹掉，我此刻就要了。”

导购员的回答就应是：“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”

顾客只能回答：“是。”但顾客立刻会跟上说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。”

这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客必须要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。

就不是在价格问题纠缠了。

我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就能够开单了。

结束时机的把握。

主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。

此刻很多导购员不是自我结束销售，都是被顾客结束销售。

那么怎样结束销售呢？

一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

有人说：我提出结束销售，顾客不必须买单啊？

是不必须买单，但你提出结束，能够增加一个机会再问他：“请问一下，你此刻还在思考的是？”他如果又把问题提出来，你就能够又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。

不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才能够放心成交。

成交的心理障碍：

一、害怕被人家拒绝！

怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她这天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就能够很勇敢的解决顾客的反对问题。

二、害怕给顾客产生误会！

这是一个很多导购都会产生的错误思想。

我问一个导购：“你为什么不结束？”导购说：“我担心她觉得我要卖她东西！”

你不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得你不想卖东西？但很多导购心里有结，很多导购就期望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。

三、害怕给顾客压力！

四、自我觉得还不到火候！

“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候？”“我也不明白什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。

五、大家都这么干！

这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜？因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。

结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。

把握成交的时机！

有几个行为看到，就能够提出结束！

头一个，顾客提出价格的问题！

价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。

送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“。。。您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试进去做结束销售。

很导购会说：那顾客会不会觉得我们很急！

所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说此刻。能理解吗？我不是说此刻，是待会儿。

顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”

其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。

有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不留意跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。

价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的潜力却是最低的！

所以我们经常看到导购都是这样处理的:

导购：“。。。。您说呢？”顾客：“你说的也对，但是。。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一向在兜圈。

为什么一向兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了

第二个：询问送货（退换货）或保养相关细节。

顾客问到这个问题，导购员就能够结束销售了。

导购：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就能够了。。。。”“这个产品保养的时候要注意：。。。。。。。”讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

第三个：顾客计算数字。

顾客：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？”

导购：“折扣打下来是1980。”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

很多导购员最傻的做法就是：“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊！这么贵啊！”然后导购：“啊，怎样还有问题啊！”

你不去结束，你要等顾客说：“买单吧！”这种几率很低啊。

每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。

第四个：散播烟雾式异议讯号。

有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎样办？”“美女晚上一齐吃饭吧？”类似的。

导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

第五个：顾客屡次问到同一个问题。

这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。

顾客：“你觉得我戴这个真的好看吗？”导购在旁边：“真的好看，。。。”

顾客：“但是我觉得好像太柔了。”导购：“不会的。。。。。。”顾客：“但是万一不好看怎样办？”导购：“您放心。。。。。。。”顾客：“我还是很担心嘞！”导购急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊！

什么原因造成的？因为不明白屡次问同一个问题是结束的信号！

我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您能够放心，您戴起来肯定好看！”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。

为什么顾客一向问？因为你不结束，所以她一向问，你直接把她结束掉就没事了！你一向不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎样还有啊！

第六个：双手抱胸陷入沉思。！

就要准备做结束销售了！

表示他在做最后最重要的思考。

只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。

那里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧！”顾客理解了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。

第七个：询问同伴的看法！

有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎样样？”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。

这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。

第八个：表情改变，由思考到豁然开朗！

本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容，因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。

第九个：转而赞美销售人员！

顾客：“小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！”

这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自我的理智！

有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣！开始忘了自我是谁。

顾客转而赞美销售人员，这是销售人员就应这么说：“X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”

在两件产品当中比较选取！

顾客：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不明白怎样挑了。”

以前说过，在此不重复。

所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时光过长，所以十分考验顾客的耐心！

至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！

“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”

“这一套还是那一套？”

“我帮您送到车上还是您自我带走？”

它没有那么多：法兰克结束法，小狗结束法，等等。二选一就够了，不需要太复杂！

二选一要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！

怎样赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢？等你背好了，你会很容易发现别人的优点

道理不讲那么多了。

一个字：背。

背我下方写的赞美句子，背熟！

模板：

您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！

你形象真好！搭配的真是时尚！

你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！

您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！

您发型真好看，真个性！跟您的气质个性搭配！

您的眼镜（配饰）真个性！跟您的衣服搭配起来个性出色！

看您的穿着搭配，就明白您必须是个很讲究品位的人！

您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！

您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！

这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真个性！十分与众不一样。

把这十句话背熟，脱口而出。